您现在的位置:首页 >> 经商心得

占领一个价格带,就占据一个时代

2018-11-06来源:意林点击:

      哈佛商学院开学的第一天,新生是要抢座位的。很多学生天刚亮就去抢座,还不一定抢到好座位。第一天抢到的座位,以后几年就是你的了。座位决定了学生与老师的互动关系,也影响到学业成绩。
  
  1。价格带也是占位
  
  过去,中国企业没有价格带意识,大家都在抢“金字塔底的财富”,产品整体上处于价值链最底端。虽然价格有高低,但总体上挤在相同的价格带上。
  
  过去的消费是两极消费,一极是最底端的消费,另一极是奢侈品消费,形成“中间塌陷”,也难以形成价格带。
  
  现在产品在升级,其实也就是价格带延伸。每个时期,一定有主流价格带。处于这个价格带的产品,就是主流产品。
  
  比如,瓶装水行业,1元/瓶曾经长期是主流价格带。现在,主流价格带上升到了2元/瓶。相应地,处于1元价格带的企业就没落了。
  
  2元以后的主流价格带是多少?恒大推出5元的产品,而且到处铺货,有点操之过急。前不久遇到一家瓶装水老板,做3元的价格带。他说,我们的价格有点贵。我说不贵,未来的主流价格带可能就是3元,你不过抢先占领了这个价格带。
  
  2。大单品在主流价格带
  
  主流价格带,也就是销量最大的价格带。无论是传统的大单品,还是互联网的爆品,都产生在主流价格带上。
  
  中产崛起,造成了价格带上走。便利店是中产的标配,所以便利店也成为了风口。有人说,便利店与原来的超市有何不同?我說除了购物体验环境,还有一点就是主流产品处于不同的价格带。
  
  价格带往上走,原有的大单品就落后了,新的大单品就产生了。比如,乳制品行业,原来的酸奶产品,不仅产品落后了,价格带也太低了。新的价格带,就是莫斯利安、安慕希、纯甄系列产品所在的价格带。因此,三家乳制品巨头才在这个价格带拼命。
  
  3。老大一定占据主流价格带
  
  占领了一个价格带,就等于占据了一个时代。
  
  一个价格带,在相当长时间内是稳定的,而且主流价格带的销量是最大的。所以主流价格带,就是社会需求的“最大公约数”,是诞生超级大单品的价格带。
  
  我认识一家瓶装企业,当主流价格带是1-1。5元时,他在做2元产品,销量很小。当主流上升到2元时,这家企业又转移做3元产品。
  
  这就是一家有问题的企业。因为它总在非主流价格带。边缘企业,先抢占未来价格带,然后等待新价格带的到来。这不失为一个提前布局的好方法。但是,等到新主流价格带真的到来时,就要敢于及时放量,坚守这块长期培育的价格带才对,不能轻易放弃。
  
  边缘企业之所以边缘,就是不敢抢占主流。在价格上,要么比主流价格低,成为低端。要么比主流价格高,成为边缘。
  
  4。价格带是稀缺资源
  
  价格带越往上走,资源越稀缺。在金字塔底部,价格带可容纳的产品较多一些,价格带越往上走,越像是独木桥。
  
  你抢占了独木桥,其它企业就很难过去。
  
  正如,定位是抢占消费者的心智一样,抢占价格带也是抢占消费者的心智。人们购买产品,总是在自己的价格带内选择。在这个价格带,消费者先想起谁,谁就有优势。
  
  正因为价格带资源稀缺,当主流价格带被竞品抢占后,有时候就不得不拼命挤进这个价格带。
  
  5。价格带是心智资源
  
  科特勒说,营销不是卖产品,是卖价格。在科特勒的《营销管理》中,讲到价格时,他首先讲的是“价格点”(Pricepoints)。我觉得价格不是一个点,而是一个价格区间,所以觉得“价格带”比“价格点”更形象。
  
  科特勒甚至说到,在每个价格带,总会对应一个品牌,如汽车品牌(以下来源于《营销管理》):
  
  顶级——劳斯莱斯
  
  黄金标准——奔驰
  
  豪华——奥迪
  
  特定需要——沃尔沃
  
  中档——别克
  
  便利——福特·卫护
  
  类似品——现代
  
  价格导向——开拉
  
  依据价格带展开,就会形成所谓的产品档次,一旦占据这个档次,就会形成心智资源。

上一篇:市场中简单的力量
下一篇:未来的世界,需要持续奋斗的人

more点击排行

关于我们|人才招聘|网站声明|广告联系|联系我们

地址:海口市龙昆南路43号吉佳居408 琼ICP备16001093号 电话:0898-66788379 手机:13876184121 Email:13876184121@163.com 联系人:符先生
温馨提示:采用信息,请核实相关法律手续,如有纠纷通过法律途径解决,与本网站无关。Copyright©2008-2009 hn88.net. All Rights Reserved admin